Fragetechnik Teil 14 – SPIN – Verkaufen mit Fragen

Eine Verkaufstechnik die ausschließlich auf Fragen beruht darf in einer Serie zur Fragetechnik natürlich nicht fehlen. SPIN, in den 80er Jahren des 20. Jahrhunderts bei XEROX entwickelt, wird heute vielfach als alter Hut belächelt, bei näherem Hinsehen findet es sich allerdings in vielen brandaktuellen Verkaufsprozessen, digital wie analog. Unzählige Verkaufstrainer haben in den letzten Jahrzehnten […]

Fragetechnik Teil 6 – Offene Fragen in Sales und Service

Offene Fragen beginnen immer mit einem Fragewort, umgangssprachlich werden sie daher im Deutschen oft auch als „W-Fragen“ tituliert. Sie bringen Dialoge in Schwung, viel Information und oftmals überraschende Antworten. Um ihren Einsatz in strukturierten, also nach Plan verlaufenden Dialogen zu erläutern, möchte ich mehrere Beispiele heranziehen: die journalistische Recherche, stellvertretend für jede Aufgabe des Textens, […]

„Mitarbeiter/in Inside Sales/Vertriebsinnendienst gesucht“ … kann das funktionieren?

Texte wie in der Überschrift liest man in Stellenanzeigen oft. Aber sind sie auch geeignet, die richtigen Kandidatinnen und Kandidaten für die offene Position zu finden? Ich denke, nein.   Klare Abgrenzung von Vertriebsinnendienst und Inside Sales ist nötig Die beiden Begriffe Inside Sales und Vertriebsinnendienst stimmen nur auf den ersten Blick überein. Tatsächlich sind […]

5 Grundsätze, die Ihren Inside Sales zu Spitzenleistungen führen

Erlauben Sie Ihrem Team, sich auf ihre Kernaufgabe zu konzentrieren: das Verkaufen Administrative Tätigkeiten haben in einem effizienten Inside Sales Team keinen Platz. Lagern Sie sie aus, unbedingt. Jeder Abschluss muss Grund zur Freude sein, nicht Horror vor dem Papierkrieg, der jetzt beginnt.   Die Daten weisen den Weg „Was man nicht misst, kann man […]

Der Trend zu Inside Sales

Inside Sales – das ist Verkauf durch Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter am Telefon oder online. Nichts Neues, das gibt es seit mindestens 100 Jahren. Am Telefon jedenfalls. Aber gerade in den letzten Jahren erlebt Inside Sales einen wahren Boom. Auslöser für diesen Trend ist die technologische Entwicklung, die viele neue Möglichkeiten eröffnet. Die Hintergründe des Trends […]

7 Cross Selling Tipps für Führungskräfte im Vertrieb

Verlassen Sie sich lieber auf Daten als auf Ihr Bauchgefühl Um die richtigen Produkt- und Dienstleistungskombinationen für Ihr Cross Selling Programm zu finden, werfen Sie am besten einen Blick in Ihre Datenbank. Welche Produkte werden am häufigsten miteinander gekauft? Wenn Sie meinen, dass A und B zusammenpassen, die Kunden aber mehrheitlich A mit C kaufen, […]

Cross-Selling als nachhaltige Wachstumsstrategie

In meinem Beitrag https://www.traninger.com/mensch-und-maschine-das-siegerduo-im-cross-selling/ habe ich kürzlich den Weg zur Nutzung von Cross-Selling-Potential aus operativer Sicht beschrieben. Heute geht’s um die strategische und organisatorische Ebene. Nur allzu oft erweist sich die Realisierung von Cross-Selling Potential in der Praxis als weit schwieriger als erwartet. Tatsächlich ist Cross-Selling viel mehr als eine nützliche Zusatzverkaufs- und Kundenbindungstechnik, es […]

Mensch und Maschine – das Siegerduo im Cross-Selling

Nehmen wir heute einmal die Perspektive von Thomas an. Thomas ist 52, er ist seit 30 Jahren Versicherungsberater und betreut rund 700 Kunden. Thomas hat sich vorgenommen, sein Einkommen im nächsten Jahr spürbar zu steigern. Er lässt sich dafür coachen. Welche Optionen hat er? Er kann gezielte Aktivitäten setzen, um verstärkt Neukunden zu akquirieren. Thomas […]

Wie fallen Kaufentscheidungen?

Als John-Dylan Haynes, Neurowissenschaftler am Max Planck Institut in Leipzig, vor einigen Jahren seine Probanden in einen Kernspintomografen legte und sie bat, in selbstgewählter Reihenfolge auf einen von zwei Knöpfen zu drücken, gewann er eine Erkenntnis, die all das, was wir über das Treffen von Entscheidungen zu wissen glaubten, gehörig auf den Kopf stellte. Er […]

Sales goes digital – und was heißt das für den persönlichen Verkauf?

Die Digitalisierung von Teilbereichen der Kommunikation verändert die Abläufe im Verkauf grundlegend. Das betrifft nicht nur vollständig digitalisierbare Bereiche des Vertriebs wie automatisierte Bestellsysteme oder Online-Shops, sondern auch jene Bereiche, in denen nach wie vor Menschen miteinander kommunizieren. Die Abläufe im Verkaufsdialog verändern sich radikal und im besten Fall mit großem Nutzen für beide Seiten. […]