7 Cross Selling Tipps für Führungskräfte im Vertrieb

  1. Verlassen Sie sich lieber auf Daten als auf Ihr Bauchgefühl

Um die richtigen Produkt- und Dienstleistungskombinationen für Ihr Cross Selling Programm zu finden, werfen Sie am besten einen Blick in Ihre Datenbank. Welche Produkte werden am häufigsten miteinander gekauft? Wenn Sie meinen, dass A und B zusammenpassen, die Kunden aber mehrheitlich A mit C kaufen, sollten Sie auf A-C setzen. Die Kunden haben immer Recht. Machen Sie deren Lieblingskombis zum Standard, stellen Sie Ihrem Team dafür einfache Leitfäden zur Verfügung, kreieren Sie Packages.

 

  1. Automatisieren Sie alles was Sie können

Digitale Unterstützung schlägt im Cross Selling jedes noch so kreative Verkäufergehirn. „Wird oft zusammen gekauft“ und „Kunden die diesen Artikel gekauft haben kauften auch“ heißen die Cross Selling Pitches auf Amazon und ein vergleichbares Feature sollten auch Sie einsetzen. Auch ein automatisches After Sales Programm bringt Ihre Verkaufszahlen nach oben.

 

  1. Kombinieren Sie passende Produkte

Bieten Sie zum Schulheft den Einband an und zum Ordner die Einlageblätter. Versuchen Sie nicht, Schulhefte und Ordner zu verkaufen oder Einbände und Einlageblätter. Außer, Ihre Daten sagen anderes. Wie erwähnt, die Kunden haben immer Recht.

 

  1. Folgen Sie der 25 % Regel

Bleiben Sie mit Ihrem Cross Selling Angebot in einem Rahmen von maximal 25 % des ursprünglichen Kaufpreises. Wenn Sie darüber hinausgehen, betrachten Ihre Kunden das Zusatzangebot als eigenständige Kaufentscheidung und die Erfolgsquote sinkt rapide.

 

  1. Verknüpfen Sie Ihr Cross Selling mit einem „Zuckerl“

Wenn das Zusatzangebot angenommen wird, entfällt die Zustellgebühr. Oder es gibt 5 % Rabatt auf den Gesamtpreis. Oder… Seien Sie kreativ!

 

  1. Opt Out schlägt Opt In

Cross Selling muss nicht zwangsweise heißen, dass Sie zum Grundprodukt ein Zusatzprodukt anbieten und der Kunde dieses Angebot annimmt. Es kann auch heißen, dass das Zusatzprodukt von vornherein dabei ist und der Kunde es nicht ausdrücklich ablehnt. Dieses Opt Out führt immer zu einer höheren Cross Selling Quote. Der Pferdefuß ist der höhere Grundpreis, mit dem der Verkaufsprozess startet. Sind Ihre Kunden sehr preissensibel? Wenn ja, sollten Sie natürlich auf Opt In setzen. Aber wenn nicht, sind Sie mit Opt Out erfolgreicher.

 

  1. Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss

Ist Ihr Produkt erst in Verwendung, entsteht neuer Bedarf. Lassen Sie also Ihr Cross Selling nicht beim Abschluss enden, bleiben Sie in Kontakt. Und delegieren Sie das Cross Selling nicht ausschließlich an Ihre Verkäufer. Auch Ihr Service Center und beispielsweise der technische Kundendienst haben die besten Möglichkeiten dafür!

 

Mit diesen Tipps sind Sie auf dem richtigen Weg zum Erfolg. Und wenn Sie nun überlegen, wie Sie Ihren Verkäuferinnen und Verkäufern die kommunikativen Skills für die Umsetzung vermitteln sollen, schicken Sie uns einfach eine Nachricht. Wir trainieren sie gerne!

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