Fragetechnik Teil 10 – zirkuläres Fragen

Zirkuläres Fragen dient dem Perspektivenwechsel. Man wird nicht nach den eigenen Einschätzungen gefragt sondern nach denen anderer, in der eigenen Einschätzung. Kompliziert? Erinnern Sie sich noch an die Wunderfrage aus Teil 9 dieser Serie? Damals fragten wir: „Wenn Sie also morgens aufwachen, und niemand sagt Ihnen, dass das Wunder geschehen ist, woran würden Sie dann merken, dass das Wunder eingetreten ist?“ Im  zirkulären Fragen würden Sie jetzt folgendermaßen weitermachen: „Und woran würden Ihre Angehörigen erkennen, dass das Wunder eingetreten ist? Und woran würden Sie erkennen, dass Ihre Angehörigen das erkannt haben?“  Man nimmt also gezielt unterschiedliche Perspektiven ein, versetzt sich in die Position und die Gedankenwelt anderer Personen aus dem Umfeld der Befragten. Diese anderen können dabei sogar anwesend sein und sind dann oft sehr überrascht davon, was der andere denkt was sie denken… Jeder Paartherapeut kann Ihnen das bestätigen.

Im Training und Coaching von Menschen, die Kundendialoge führen, sei es im Service oder im Verkauf, wird zirkuläres Fragen gern eingesetzt, oft recht brachial, aber durchaus wirksam:

  • „Was, glauben Sie, denkt Ihr Kunde über Sie, wenn sie zu spät kommen?“
  • „Wie wird sich ihr Kunde fühlen, wenn Sie das Produkt schlecht machen, für das er sich selber vor einiger Zeit entschieden hat?‘“
  • „Welche Gedanken entstehen bei Ihrem Kunden, wenn Sie nicht zurückrufen?“
  • „Wie würde Ihr Kollege diese Frage beantworten?“
  • „Was denken Sie, welche Erwartungen Ihre Chefin an Sie hat?“
  • „Was meinen Sie, geht in dieser Kundin vor, wenn Sie auf ihre Beschwerde keine Reaktion erhält?“
  • „Wie sieht dieses Verhalten wohl in der Perspektive Ihrer Partnerin aus?“
  • „Warum hat Ihr Kunde so reagiert und nicht so, wie Sie es erwartet haben?“
  • „Wenn Ihr Kunde dieses Schreiben liest, was denkt er dann wohl über Ihre Firma?“
  • „Wenn Sie die Kollegen aus der anderen Abteilung fragen, welche Stimmung bei Ihnen im Team herrscht, was würden die sagen?“

Zirkuläres Fragen hat im systemischen Coaching einen festen Platz. Ich persönlich setze es gerne ein, wenn erst einmal ein grundlegendes Hindernis überwunden werden muss: Das fehlende Eingestehen, dass ein Problem vorhanden ist. Also ganz am Anfang des Weges zur Lösungsfindung.

Vielen Dank für Ihr Interesse!
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